Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,0, Frankfurt School of Finance & Management, Veranstaltung: Cross Selling Privatkundengeschäft, Sprache: Deutsch, Abstract: Seit Anfang der achtziger Jahre wird im Finanzdienstleistungsgeschäft das ThemaCross Selling als die "Wunderwaffe" diskutiert. Diese euphemistische Umschreibungzielt auf den Umstand ab, dass die Banken in Zeiten chronischer Ertragsschwächeund abnehmender Zinsbeiträge auf der einen Seite sowie steigender Kosten undgrößere Transparenz im Internetzeitalter neue Vertriebsansätze suchen.Im Passivgeschäft wird dieser Trend durch den Eintritt der Direktbanken in den Marktmit einen zusätzlichen aggressiven Kampf um Zinsen und Konditionen verstärkt. Betriebskostenwie Personal- und IT-Kosten sind in Relation zu den Erträgen der stationärenBankfilialen sehr hoch.Im Rahmen der Seminararbeit "Möglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschäft"wird der Verfasser in einem ersten Teil auf die organisatorischenund technischen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagementeingehen. Dieses Customer Relationship Management (CRM) zur Erhöhungder Profitabilität von Kundenbeziehungen ist als ganzheitlicher Managementansatzunabdingbar für einen erfolgreichen Einsatz von Cross Selling.Cross Selling soll als verstärkte Ausschöpfung der Kundenbeziehung durch weiterenAbsatz von Finanzprodukten, der auf den vorhandenen Bestand aufbaut, die Kundentreuezum Anbieter erhöhen.Die inhaltlichen Grenzen der Darstellung einzelner Produktansätze des Cross Sellingwerden naturgemäß durch den Umfang der Seminararbeit gesetzt. Der Verfasser hatsich nach Literaturstudium auf die margenträchtigen Ansätze wie Girokonto, Bankassurance(Kooperationen: Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken undSparkassen) sowie die Baufinanzierung beschränkt.Ein wichtiges Anliegen ist es dem Verfasser auch, die Anforderungen an die Ausbildungund die Fachkenntnisse des Kundenberaters aufzuzeigen, die bei komplexenBeratungssituationen die Einbindung von Experten erforderlich machen. Hinzukommt die Ausweitung der Gewerbeordnung in den

34 d und f als Zugangsbeschränkungfür die Versicherungs- und Finanzanlagenberatung. Inwieweit hier derArbeitgeber oder bei Handelsvertretern der Auftraggeber in der Pflicht ist, wird dervierte Punkt "Grenzen des Cross Selling" herausarbeiten.